La efectividad de cierre responde una pregunta concreta: de las operaciones que se definieron, ¿cuántas se ganaron?
La cuenta
efectividad = ganados / (ganados + perdidos)Sólo entran las operaciones cerradas. Las que siguen abiertas no cuentan para ningún lado, porque todavía no se sabe cómo van a terminar.
Por qué no es «ganados sobre consultas»
Porque serían dos poblaciones distintas y el número no significaría nada.
Las operaciones que cerrás este mes vienen en su mayoría de consultas de meses anteriores. Dividir los cierres de julio por las consultas de julio mezcla dos grupos que no se corresponden — y en un mes con pocas consultas y varios cierres arrastrados, el resultado puede pasar el 100 %.
Un porcentaje que puede dar más de 100 no es una tasa de nada.
Por qué a veces aparece una raya
Con menos de tres operaciones cerradas no se muestra el porcentaje: aparece —.
Con una sola operación cerrada el resultado sólo puede ser 0 % o 100 %, y ninguno de los dos dice nada sobre cómo trabaja esa persona. Mostrarlo invitaría a comparar a alguien que cerró una con alguien que cerró treinta.
Cómo usarla bien
Comparala con vos mismo, no entre personas. Un asesor que atiende consultas frías y otro que atiende referidos no juegan el mismo partido.
Miralas junto al volumen. Alguien con 80 % sobre 5 operaciones y alguien con 55 % sobre 40 no se comparan directo. Por eso el panel muestra siempre el denominador.
Una efectividad muy alta puede ser mala señal. A veces significa que se están marcando como perdidas sólo las obvias, o que se descartan consultas demasiado pronto.