El embudo es el recorrido de una operación desde la primera consulta hasta el cierre. Cada contacto está en una etapa, y esa etapa es la respuesta corta a «¿cómo viene esto?».
Una operación es un contacto en una etapa
No hay una entidad «operación» aparte del contacto. Eso es deliberado: el que compra es una persona, y su recorrido es uno. Cuando el contacto avanza de etapa, avanza la operación.
Qué representa una etapa
Una etapa es un estado real y verificable de la operación, no una sensación. La prueba: tenés que poder decir con precisión qué tuvo que pasar para entrar en ella.
- «Visita realizada» es una etapa: pasó o no pasó.
- «Muy interesado» no lo es: no hay forma de que dos personas del equipo coincidan.
Las etapas de cierre
Hay dos tipos especiales, y son los que hacen funcionar las métricas:
- Ganado — la operación se cerró a favor.
- Perdido — la operación se cayó.
Cuando movés un contacto a una de esas, el sistema congela la fecha del cierre y quién lo cerró. De ahí sale la efectividad de cierre del equipo.
Cuántas etapas conviene tener
Pocas. Entre cuatro y seis, más las dos de cierre.
La tentación es agregar una etapa por cada matiz. El problema es que un embudo con doce etapas nadie lo mantiene: las cards se quedan quietas en la etapa donde alguien las dejó, y el tablero deja de representar la realidad. Un embudo que miente es peor que uno grueso.
Volver atrás está permitido
Una operación puede retroceder de etapa, y también salir de un cierre. Si marcaste algo como Ganado por error, moverlo a una etapa abierta borra el cierre y libera los números. Está pensado para eso.